黄河新闻网长治讯：2018年入职以来，秦柳在黎都农商银行小微事业部从事客户经理，截至目前，已经过去了三年多。在去年9月份重组完成的黎都农商行小微事业部，面对刚刚走上客户经理岗位的同事来说，他可能是一名老兵，但对于已经走过七十余个年头的山西信合，他所知、所学、所掌握的还远远不够，尤其是在全行组织学习省联社党委书记、理事长王亚《紧紧围绕改革化险提质增效总目标，坚守底线、推动发展、不负使命、苦干实干，奋力谱写山西农信高质量发展的新篇章》重要讲话以来，他深深体悟到自身在思考农信事业面临的新形势，需要把握的新机遇方面仍有不足，在自身岗位上仍有很大的进步空间。

2022年“首季开门红”旺季营销战役打响以来，秦柳将自身的所学所悟所感应用到日常工作中，以“融会贯通”的服务理念指导实践，严格对照自身信贷投放目标，埋首苦干，奋力争先，最终被省联社长治审计中心授予了“贷款营销标兵”称号。

“三全”营销，水乳交融无间隙

2021年以来，在审计中心党组的坚强领导下，为确保所有“看客”走上跑道，长治黎都农商银行开展了薪酬绩效改革，将全产品营销业绩与工资绩效直接挂钩，极大地调动了全员营销积极性。

秦柳感到在客户经理的工作中，转变也是巨大的，以往只要贷款投放完成目标，就可以称之为“优秀”，但在行业竞争日益激烈、客户需求逐步多样化的当下，这样的“优秀”其实是达不到发展要求的。只有严格贯彻全员、全产品、全方位的营销理念，时刻践行“一名员工就是一个银行”的营销宗旨，自觉推动客户经理从“信贷尖兵”向“营销多面手”的定位转型，才能满足客户个性化的金融需求，始终立于不败之地。

因此，在贷款营销的过程中，秦柳坚信并且始终坚持“三字要诀”——细、诚、勤。“细”就是要在与客户交谈中，将营销产品的目的推后、隐藏甚至打消，详细了解客户家庭情况、经营情况，仔细倾听客户心中烦恼、生活困难，在平等和谐的交流中，观察客户金融需求，适时介绍金融产品。“诚”就是在营销过程中保持诚实、诚恳，当客户将产品与他行产品进行对比时，诚实阐述产品优势和不足，不诋毁他行，当客户拒绝办理某项产品之后，始终保持诚恳态度。“勤”，就是要多多上门，在勤快中及时捕捉客户需求，在勤快中与客户建立融洽联系，在勤快中灌输“有事找农商”的服务理念。

在秦柳的营销成果中，在城南经营一家小卖部的李女士就是在“三字诀”营销的成功案例。李大姐的门市临近城南支行，工作人员曾经多次上门营销产品，李女士却出于生意人的谨慎，认定上门找来的产品都不是好产品，导致很长时间内都未能与农商行建立联系。

可是秦柳没有因为李女士的拒绝而心灰意冷，多次上门，期间也曾引起了李女士的反感，但怀抱着“细、诚、勤”的态度，秦柳不断反思自身的营销过程，侧面了解到李女士儿子马上要结婚，家里事情千头万绪，才导致李女士无暇应对营销人员。同时，他秉承着真诚与真心，没有再频繁地打扰，而是在李女士儿子结婚前夕，拿上单位赠送客户的春联，自己又购买了一些“喜”字，登门拜访，诚挚祝福。

最终，李女士在儿子结婚典礼后，将女方的嫁妆一笔大额存款存进农商行，并且办理了“烟商备用金”。

“细”而不“诚”，则有损农信形象，“诚”而不“勤”，则好印象难以持久，“诚、勤”不“细”，则难免错失营销机会，因此“细、诚、勤”三者是相辅相成、有机统一的，

严控风险，融通贯彻实作为

对于一名客户经理来说，时时刻刻在面临风险，但风险也是机遇，把握好风险便能乘风而起、化险为夷，忽视了风险，就会将自己的职业生涯置于险境，甚至造成资产的损失。

在办理贷款的过程中，秦柳有着“两个坚持”，帮助他规避风险的同时，做到应贷尽贷，不让任何一名优质客户抱憾而归。一是坚持合规办贷。省联社下发的信贷24项制度，是不可逾越的底线，各项贷款产品的准入门槛，是不可跨过的红线，办理贷款时的调查、审查、审批流程，是不能马虎的高压线，只有做到坚决执行制度、坚守产品条件、坚持办贷流程，才能将信贷风险压至最低，确保信贷资产的安全。二是坚持客观事实。坚持客观事实就是要摒弃主观因素，在调查客户的过程中，主观印象是推测客户为人的重要依据，但如何减少第一印象出现偏差是他一直在思考的问题。秦柳的结论是，让事实说话，如果客户确实能够提供收入、资产的佐证资料，而又能经得起推敲、核实，那就不应让客户流失。

服务客户，“其乐融融”共发展

在刚刚从事信贷岗位的时候，秦柳曾经认为贷款发放完成就是服务的结束，经过反思，他认为这种观念不仅是错误的，甚至有的时候会造成客户体验差、无意转介绍的后果。于是在今年首季度的工作中，秦柳重点关注了客户的后续服务。

当客户想要提前还款或者提前结清时，不因为存量下降而不满甚至阻拦，而是为客户经营良好而欣慰；当客户提出关于存款、银行卡等相关产品问题时，不推诿塞责，而是向专业的同事请教之后再细心回复；当客户因为种种原因，还款发生逾期时，不一味指责，而是耐心了解逾期成因，关心客户家庭变故，与客户共同想办法、想对策。这些举动看似微末，但却能够让客户感受到温暖，更能让客户清楚地认识到农信事业的发展路径与人民群众对幸福生活的向往是一致的、是同频的，最终才能真正做到“其乐融融”，互利共赢。

当这些工作真正做到位的时候，作为一名客户经理，便能真正走进客户心里。得益于此，秦柳在首季开门红旺季营销工作中，能够做到营销贷款笔数最多且没有出现一笔不良。

秦柳表示，自己一切工作成绩的取得，都离不来各位领导的深切关怀，离不开身边同事的悉心帮助，离不开广大客户的鼎力支持。在接下来的全年工作中，他将一如既往，全力以赴，圆满完成审计中心、总行下达的各项任务目标，绝不辜负领导、同事和客户的信赖，为长治黎都农商银行高质量发展贡献自身的绵薄力量。（冯浩男）