黄河新闻网长治讯：为顺应发展大势，漳泽农商行认真贯彻全省农信社工作会议精神，持续坚持“123”工作思路，下好“三全营销”先手棋，彻底打破传统经营思维，全面优化组织架构，创新激励机制，推行量化考核，将各项工作落实落细，逐步走活高质量经营一盘棋。

用好“过河卒” 让“全员营销”有动力

“营销”关键在“人”，只有充分发挥人的主观能动性、创造性，才能起到事半功倍的效果。为了做好全员营销，该行从组织架构优化、人员岗位优化、人员素质提升等方面持续补齐队伍营销短板，为全员营销夯实基础保障。 一是上下协同推进组织架构优化。根据省联社和长治审计中心重建重塑的工作要求，该行作为全市人力资源价值提升工程的试点单位，于2020年9月率先进行了人员优化组合，以“两流动、一充实”为原则开展双选工作，实现机关向基层流动，柜面人员向营销队伍流动，通过优化，总行部室较之前减少11个，机关人员减少51人，事业部人员增加22人，基层网点人员增加11人，通过定编、定岗、定员，实现了机关“瘦身”，前台“扩容”，为全员营销战斗力持续提升打牢了坚实的人力资源基础。二是前中后台密切配合实现全员高效营销。通过改革优化，全面打造了集约化的高效总行、专业化的事业部团队和精准营销的支行网点，基本形成了前中后台相互支持、相互协作、相互配合的运营架构，支行网点作为营销的最前线，持续不断向专业化的事业部输送客户，事业部作为专业化的作业中心，为客户提供高质量的作业服务，总行部室持续提供后台支持和保障，今年一季度，全员共营销贷款客户542户，金额2.74亿元，人均营销1.4户。三是多举措提升全员营销能力。首先是转理念、换脑筋，通过组织召开专题学习会、动员会、座谈会等，深入分析全员参与、主动营销的重要性和必要性，切实提升全员营销的思想自觉。其次是强培训、补短板，先后组织各类培训24次，涉及人员478人次。在“首季开门红”工作中，为提升中层管理人员的营销能力，每周六组织开展中层干部培训，累计开展8个课时学习，在员工队伍中树立起了蓬勃向上的朝气、锐意创新的勇气、敢为人先的锐气，进一步增强了全员营销的主动性和自觉性。

走好“车马炮” 让“全产品营销”有活力

该行始终秉持“钱是挣出来的，不是发出来的”薪酬理念，持续优化绩效考核，突出考核重点，简化考核内容，增加利润分成，让绩效考核这个“指挥棒”在全产品营销中发挥最大作用。通过持续优化绩效考核办法，在考核内容上做减法，在计价办法上做加法，严格控制基本保障工资，加大绩效考核占比，实行全产品计价，真正让“一名员工就是一个银行”成为现实。

该行进一步细化业务指标，合理分配至每一名员工身上，让人人头上有任务，人人心中有目标，人人主动去营销。在“首季开门红”活动中，涌现出了多名营销达人，富村支行的郭婷婷就是营销中的佼佼者，她在全产品营销中取得了骄人业绩。截至3月末，营销存款360万元，完成首季目标505%，营销贷款16笔，金额210万元，完成首季度目标501%，营销贵金属实现中间收入4340元，完成首季目标的1409%，营销车险实现中间收入3200元，完成首季目标的761%，营销信用卡138张，完成首季目标的868%。

郭婷婷作为大堂经理，在日常工作勤思考、勤动手、勤动嘴，在各类营销中摸索出了一套“五个一定法”：只要进入营业室的客户一定“一个都不放过”；只要进门咨询业务的客户一定要留电话、留微信、留信息并做好登记；只要有人在营业室外或对面银行门口徘徊就一定要请进来宣传金融产品；只要有时间就一定外出走街串巷做产品宣传；只要捕捉到相关存款信息就一定“跟踪追击”力争“收为己有”。为此，该行及时将她的成功经验在全行进行复制推广，为推进全员全产品营销起到了积极作用。截至3月末，参与全产品营销员工人数达到398人，占比97.78%，全行共有187名员工100%完成全产品营销目标。

布好“满盘棋” 让“全方位营销”提质效

该行聚焦存、贷、收三项重点工作，持续加强与政府部门沟通合作，开设不动产抵押登记、银税互动、工商行政自助审批等业务，与长治市工会合作建立28个户外劳动者休息所，努力将更多的政务工作、便民服务落户到营业网点，打造综合型服务银行，为深入推进全方位营销提质增效打下了良好的基础。

在存款营销方面，坚持“存款立行、效益兴行”的经营理念,加强负债业务的成本核算，坚持高成本低计价、低成本高计价原则，彻底摒弃盲目追求总量扩张的粗放型经营理念，以及长期形成的“重规模、轻效益”思想，增强效益意识和效益观念，用投入与产出、规模与结构、质量与效益等综合指标来衡量业绩。坚决克服不惜代价揽储吸储、资金成本高低与己无关的思想，牢固树立“自负盈亏、自主经营”的理念，真正把增盈创利理念融入全员的自觉行动。积极加大对公存款营销力度，紧紧围绕滨湖新区建设、高铁片区改造、城中村改造、长北片区升级改造等机会，大力营销建设资金及拆迁补偿资金,持续优化存款结构。截至3月末，存款净增14.2亿元，完成首季任务目标106%，其中低成本存款净增9.03亿元，占比达70.5%。

在贷款营销方面，坚持推行“扩面、增效”“控大、拓小”的原则做大贷款规模，充分发挥基层网点的营销职能，着力打造贷款营销的“主阵地”和“桥头堡”，充分发挥网点直接面对客户的优势，抓好贷款厅堂营销、外拓营销。创新推出事业部与网点联动营销模式，全行设立四个微贷团队，将基层网点及总行划分成4个片区，一个团队对接一个片区开展联动营销，开展相互业务PK，进行双线考核。同时，充分利用“天天贷”营销系统，将营销目标分解到人、绩效考核到人，持续压实全员营销责任，做到人人身上有压力，事事落实有溯源，营造出人人都是“营销经理”的工作格局。截至3月末，全行累计营销975户小微贷款，金额4.48亿元。

在清收风险资产方面，持续深化八类风险资产清收工作，构建党建融合清收、全员认领清收、借助司法清收、整合行政力量清收等全方位清收机制，建立了不良贷款清收处置“全生命周期管理”模式，明确每笔贷款不同周期的管理责任和清收任务，进一步划清职责边界，提升清收效果。发挥科技支撑手段，搭建贷款全周期管理系统，保证系统中各环节衔接有序、功能齐全、统计方便快捷，提升清收处置效率。严格落实不良贷款清收制度，按旬召开清收处置调度会、按月召开听证问责会，持续保持高压态势，截止3月末，已累处置各类风险资产14716万元，为全方位高质量发展奠定了坚实的基础。（付强）