黄河新闻网长治讯：王姹嫣，潞城农商银行财务会计部科员。2023年以来，她营销各项存款423.65万，营销贷款182万元，营销中间业务手续费1751元，其综合绩效得分在该行部室序列中名列前茅。

图为：潞城农商银行王姹嫣传授营销技巧

身为一名绩效考核员，王姹嫣的工作职责是汇总考核方案、宣讲绩效理念、兑现绩效薪酬、分析绩效结果。也正是得益于长期接触绩效考核，让她比其他同事更能直观地体会到 “效益决定收入、贡献决定分配”的考核变革，在看到业绩高的员工明显的绩效工资优势，也让她深受触动。通过薪资数据的对比，发现每个岗位都有熠熠生辉的营销能手，他们营销业绩不受岗位限制，而这也给了她作为一个后台员工更多的营销动能，她暗下决心，要用实际行动践行考核理念、把放在嘴上的“理念”变成看得见的“成果”，这才是最好的宣讲。作为一名总行科员，面对任务压力，心理也是感觉没底，每日要对接省、市各项报表及考核数据统计、分析，员工答疑，常规工作已是千头万绪。

难题一 ：没有时间营销？解决办法：“时间管理、碎片营销，深挖存量、盘活资源”

王姹嫣首先对自己的存量客户梳理分析，制定拜访策略。针对存量稳定的客户，她会打电话拜访，拉家常、唠闲嗑，保持勤问候、多联系。针对存量下降的客户，她会在班后逐户登门拜访，了解存款流向。确有资金周转需求的，适时向其介绍贷款产品，给出合理建议，做到连贯服务。若客户有其他顾虑，那就从问题入手，以“咬定青山不放松”的韧劲打通客户的最后一公里。

难题二 ：没有客源优势，在总行没有直面客户的机会，怎样才能抓住客户？解决办法：“以小见大、服务先行”

春节前夕，她拿着准备好的新钱、年货去给客户送，当天客户正好有朋友拜访，看见她送去的东西，惊讶道“农商行的服务都这么周到吗？我去某行排队换钱，都没换到，你这直接送货上门了。”她笑着解释“我是提前自己排队换钱，再兑换给你们。”客户的朋友立马说到“你还有新钱吗，给我也换点。”当下便互加微信。随后她将准备好的新钱、年货送到新客户家中，而客户也将他行20万存款转存到她这里。“礼轻情意重”，兑换新钱、年货礼包行为虽小，却能让客户感受到实实在在实惠和便捷。

难题三 ：信息闭塞，怎样实现“走出去”营销？解决办法：“信息融合，精准出击”

一次偶然的机会，王姹嫣了解到一位粮食收购商有大额闲置资金，但苦于没有交际、营销一再搁置。她想“没交际就创造交际，没可能就创造可能”。经过多方打听、中间人周转，终与客户见面。听说来意后，客户直接表示不敢兴趣，她的第一次拜访以失败告终。为了实现成功获客，她不断向客户发出“线上”攻势，“粮食收购你是专业的，但资金规划不一定合理”，以“鸡蛋不能放在同一个篮子”的道理为客户规划资金，“基础的资金配置应以买卖流转资金、人身保险、理财购置、存款储蓄等多方位搭配而成，不是只有买卖可以赚取差价，利用钱的周期不同也可赚取利差”。

专业金融讲解，让客户对营销有了不小改观。交谈中，她了解到客户有意收购药材，本着“资金、客户”的双引流，她又利用手头资源向其介绍了几位药材种植户。两天后，客户主动打电话联系她，说药材收购已初步达成意向，很感激她提供的信息，明天就去办卡开通7天通知存款。所以，营销不会一蹴而就，客户也非一成不变，先树立关系、再随机应变，主抓信息、融合资源、方见成效。（孙煜超）