黄河新闻网长治讯：张凯，襄垣农商银行城关支行行长，结合该支行实际情况，通过细分目标、强化营销、狠抓提升三项举措，为员工营销贷款疏通梗阻，打开了思路。截至目前，该支行成功营销270户，金额6400万元，完成全年目标的124%。

图为：张凯营销金融产品

细分目标，下好“先手棋”。该支行结合实际情况，进行了两次再分配，“第一次分配”将整体目标“四六开”，即分为“团体任务模块”和“个人任务模块”。前者主要以该支行为主体对接的房贷、车位贷、农机贷等客户群体，由支行统筹力量开展“导入式”营销，及时满足需求；后者以“人头”形式分解到每个人、每个岗位、每个时间节点，压实责任确保完成。“第二次分配”是将“个人任务模块”按照岗位进行目标细分的再分配。通过重新梳理岗位职责，按照“让员工够得着”的分配理念，制定出“柜面人员每人每月1户、金额5万元，客户经理每人每月2户、金额20万元，管理岗位每人每月2户、金额40万元”的任务分配标准，让大家“再踮踮脚”就能完成转介任务，充分调动起全员转介贷款的积极性。

强化营销，打好“组合拳”。一是建立周四营销日，在这天，全员根据自身情况分配时间，班前营销，或班后营销，为全员全产品营销“造好势”。二是用好《“强根”营销手册》，全员按照初次拜访、再次走访、跟踪回访的时间顺序，统筹登记好存量产品使用情况、营销时间、营销内容和存在问题等信息，做到“心中有数”，在支行召开的周例会上，组织员工进行经验分享，填写营销总结，由支行管理人员对员工真实营销情况和手册填写情况进行随机抽查，填写督导意见，确保营销真实性。三是当好“专属客户经理”，作为该支行行长，“我的头上分有37户晋享e付活跃商户，他们有任何问题都能够在第一时间找到我，我也会在最短时间内满足大家的金融需求”工作人员介绍时说道，该支行将存量活跃商户按照岗位划分到员工头上，让员工在存量维护的过程中寻求新增业务，在做好“全程式”服务的同时，推进支行业务发展，实现全员全产品营销。

狠抓提升，当好“智囊团”。总行营销方案下发后，该支行多次组织大家学习方案内容、领会精神内涵，力求将最优利率送给最需要的人；支农支小贷款政策出台后，该行又多次召开专题学习会，传贯文件精神、掌握办贷要领，确保将金融活水送到农户和小微企业的心坎上；在晨会的“产品推介”环节中，大家轮流上台推介一款自己最熟悉的本行产品，分析该产品的优点、不足和主要受众，其余员工补充不足，练习营销话术，磨练营销技能，确保将最好的金融产品送到最适合的客户手中。（王鑫）