黄河新闻网长治讯：在今年的“首季开门红”竞赛中，襄垣农商银行城关支行结合本网点实际，创新思维、丰富举措，持续发力存款、贷款业务指标，不仅获得了市审计中心颁发的“明星网点”荣誉称号，所在的第二党支部辖内5个网点也全部提前一个月完成首季存款目标，成为了全行第一个提前完成“首季开门红”存款任务的党支部，“三全”营销收效明显。截至目前，城关支行各项存款较年初净增1.18亿元，完成序时目标的111.40％，其中对公存款较年初净增5746万元，完成全年目标的106.21％，转介贷款197户、转介金额4595.20万元，完成率分别达到了136％和141％。

图为：张凯营销金融产品

“三项部署”抓牢存款营销阵地

提早布局，拓展对公。为了让“低成本高计价、高成本低计价”的绩效导向落地见效，该支行自去年起，就全面着手布局对公存款营销计划。一是积极对接与属地政府有长期资金结算往来的一些工程、路政企业，确保第一时间拿下企业开户权，将政府对外支付划拨款项牢牢攥在手中。二是与代理记账公司达成战略合作，一方面，由支行向代理记账公司推荐有代理记账需求的存量企业客户，另一方面，由代理记账公司为银行引荐一些有开户需求的企业，实现优势互补。三是继续加强与刻章公司对接频次，将一些新注册小微企业列入该支行的重点营销客户名单，主动联系、上门对接，用专业服务赢得客户，占据主动。通过努力，2021年，该支行新开立对公账户130余户，2022年首月前20天时间，新开立对公账户20户。

明确目标，深挖需求。面对大量的存量低值客户、零余额客户和不动户，城关支行充分梳理，深挖需求。一是分类统计，做好储备。该支行将ETC交易峰值客户、万元以下存款客户、近二年代开发票客户、授信未用信客户、近三年贷款归还客户、村委批量代发明细客户、粮食直补明细客户、晋享e付商户以及POS机商户名单全部统计出来，进行数据分析、比对，建立起存量客户明细。二是包户到人，开展营销。该支行将筛选出的存量客户明细分阶段、分岗位分配给每一位员工，通过“包户营销”，基本实现“客户不愁没人管、员工不愁没客户”。三是强化技巧，常练常新。该支行积极利用晨夕会，共同交流营销心得、模拟营销场景，员工逐步形成适合自己的营销风格。2022年“首季开门红”前20天时间里，该支行大堂经理郝莎莎以精准营销80余位客户，提前完成首季400多万元存款目标的优异成绩交出满意答卷。

合理分配，精准对接。在拿到首季的各项任务指标后，城关支行以“初次+二次”分配形式，合理分配任务目标，确保人尽其才。一方面，该支行按照岗位特点，将重点指标进行初次分配，比如将外拓型业务全部交由年长的营销客户经理负责，包括背靠背评议、拆迁村回访、服务站管理、商户维护等，充分调动员工积极性；另一方面，引导全员根据自身特点和资源优势，自主领取二次分配指标，通过支行“招标会”，自主选择任务项目，进一步激发了员工积极性，提高了营销获客率。

“三项措施”打开贷款转介思路

细分目标，下好“先手棋”。领取下发的任务目标后，该支行进行了两次再分配，“第一次分配”将整体目标“四六开”，即分为“团体任务模块”和“个人任务模块”。前者主要以该行为主体对接的房贷、车位贷、农机贷等客户群体，由支行统筹力量开展“导入式”营销，及时满足需求；后者以“人头”形式分解到每个人、每个岗位、每个时间节点，压实责任确保完成。“第二次分配”是将“个人任务模块”按照岗位进行目标细分的再分配。通过重新梳理岗位职责，按照“让员工够得着”的分配理念，制定出“柜面人员每人每月1户、金额5万元，客户经理每人每月2户、金额20万元，管理岗位每人每月2户、金额40万元”的任务分配标准，让大家“再踮踮脚”就能完成转介任务，充分调动起全员转介贷款的积极性。

强化营销，打好“组合拳”。一是建立周四营销日，全员根据自身情况分配时间，或班中营销，或班后营销，为全员全产品营销“造好势”。二是用好《“强根”营销手册》，全员按照初次拜访、再次走访、跟踪回访的时间顺序，统筹登记好存量产品使用情况、营销时间、营销内容和存在问题等信息，做到“心中有底”，在支行召开的周例会上，组织员工进行经验分享，填写营销总结，由支行管理人员对员工真实营销情况和手册填写情况进行随机抽查，填写督导意见，确保营销真实性。三是当好“专属客户经理”，“我的头上分有37户晋享e付活跃商户，他们有任何问题都能够在第一时间找到我，我也会在最短时间内满足大家的金融需求”工作人员介绍时说道，该支行将存量活跃商户按照岗位划分到员工头上，让员工在存量维护的过程中寻求新增业务，在做好“全程式”服务的同时，推进支行业务发展，实现全员全产品营销。

狠抓提升，当好“智囊团”。“开门红”营销方案下发后，该支行多次组织大家学习方案内容、领会精神内涵，力求将6.6％最优利率送给最需要的人；支农支小贷款政策出台后，该支行又多次召开专题学习会，传贯文件精神、掌握办贷要领，确保将金融活水送到农户和小微企业的心坎上；在晨会的“产品推介”环节中，大家轮流上台推介一款自己最熟悉的产品，分析该产品的优点、不足和主要受众，其余员工补充不足，练习营销话术，磨炼营销技能，确保将最好的金融产品送到最适合的客户手中。

“三个到位”引领支部全员冲线

布置到位。首季目标下发后，城关党支部及时组织辖内网点进行讨论，在总行任务目标的基础上，根据各网点实际，或多或少的增加了辖内5个网点的存款目标，补足存款“虚位”，确保2月底前完成首季存款任务，与此同时，按照支部党员为单位分解任务，细化全产品营销台账，做到人人头上有指标，个个肩上有担子，确保日日有进度，周周出成绩。

营销到位。该党支部针对辖内四个分理处对公账户营销不足、零售指标上升缓慢的症结，一方面，依托网点服务网格的区域划分，在每个网格区域设定一名固定的党员联络员，全面负责该片区沿街商铺、社区居民的走访建档工作，确保做好存贷款预约登记和上门对接；另一方面，积极发挥城关支行网点大、资源广、业务全的先天优势，定期组织辖内网点营销人员统一行动，以支部的形式开展下乡宣传、整村授信、背靠背评议等工作，就这样，非信贷网点也积极参与了进来，补足了之前的营销空白，推动了支部业务整体推进。

推进到位。该支部按周召开营销碰头会，要求所辖网点负责人按“全口径指标”分析表要求逐项进行分析交流，剖析存在不足，共同研究对策；支部书记总体把控，及时通报支部排名情况，并结合各网点任务“进步度”横向对比，总结亮点；分管领导全程督导，结合各网点情况一对一指导，明确差距，提出解决办法。（张凯）