黄河新闻网长治讯：“小王，怎么大中午的来啦？吃饭没？一起吃点！”张某边说边迎了出来。“昨天过来您没在，想着您中午肯定在店里，就过来送点零钱，顺便看看“晋享e付”用的咋样，还有咱们行最新推出的“优惠券”活动，参加人多不？”“挺好挺好，快进来！”说着，张某便把小王领进了店里。

张某的店是一家洗浴中心，位于潞城区水岸春城社区附近，严格来讲，张某的儿子才是店主，但老年人总喜欢有点事做，便帮儿子看起了店。他口中的小王不是别人，正是潞西支行的柜员王云杰，要说这段忘年交的结缘，还得从网格化营销商户拓新活动开始说起。

张某家的洗浴中心是家新店，位置好、面积大，生意一直不错，筹备装修时候，就已经进入了潞城农商行潞西支行的视线，想要把这个大商户拿下。于是，开业伊始便多次走访，但店员总以老板不在或不方便等理由搪塞拒绝，一时陷入僵局。“强根”营销活动开展以来，该支行为了发掘商户价值、提高营销成功率，梳理分析了辖内所有商户，这家洗浴中心再次进入大家视线，用该支行支行长郭金凤的话说“这样一家商户拿不下来，着实可惜。”于是安排专人再次营销走访，由于找不到突破口和需求点，再次无功而返。

图为：潞城农商银行潞西支行工作人员为商户换零钱

营销拉锯战的转折点出现在一个下午，一位老人走进了潞西支行的营业大厅，提出要换些零钱和残币，王云杰看着这位老人有点面熟，感觉外出营销时见过，便上前攀谈：“大爷，您换这么多零钱是自己平时用还是开店呀？”老人也很朴实，便回答道：“是有个店，需要点零钱。”王云杰更加肯定是自己营销过的商户，便说道：“针对商户，我们有上门兑换零钱和残币的服务，您的店在哪里，下次就不用专门过来兑换了。”大爷说：“就是旁边那条街上的洗浴中心。”在场的支行员工听到，心里讶异：不就是一直没营销下来的商户嘛！

“原来那家店是您的呀！前几天我还去过，就说看您面熟。”老人笑笑说：“店是儿子的，我就是帮忙看着点。”王云杰赶忙道：“以后您店里零钱、残币的事就交给我了，我定期过去给您换！”就这样，一来二去的熟络了起来，有了张某这层关系和到位的服务，后续的对公账户和商户“晋享e付”营销便也成了水到渠成的事情。为了进一步帮助商户引流，该支行还将其纳入了“优惠券”商户联盟，赢得了互惠互利的良好局面。

王云杰只是庞大营销团队中的一员，张某也只是万千服务对象的一个缩影。营销需要坚持不懈，也需要一双发现需求的眼睛，如果不是营销人员通过前期营销积累快速锁定“熟人”、敏锐发现商户需求，针对性开展服务维护，也许还在商户的“铁桶阵”前打转。

累计走访商户1820余次，新增商户数33户，商户月均活跃笔数增加29笔，授信卡及贷款发放覆盖率完成率240%，第三方绑卡户数新增1186户，手机号绑定户数新增209户，手续费新增2596.5元，7天通知存款新增489万，对公户新增7户，月均余额新增185万元。

喜人的数据是潞城农商行潞西支行“真情化冰 服务共赢”理念的真情诠释。“强根”活动开展以来，该行始终坚持立足社区，从员工岗位特性、商户情况等多维度，合理划分商户维护责任片区，真正下沉至辖内商户，以交朋友的心态，切实了解并满足商户的金融服务需求。与此同时，结合“农情金秋 信惠有您”市场拓展综合营销竞赛活动，利用“一分购”、优惠券，与商户形成联盟，为社区住户送去福利，进一步提高了“山西农信”品牌的影响力，也将服务群众、助力个体落到了实处。（王琛）