黄河新闻网长治讯：全员营销、全产品营销、全方位营销，既是应对各大银行下沉中小微客户市场的一剂良方，更是在复杂多变的经济形势下农商银行固本培元、突出重围的必选途径。作为潞州农商银行零售业务部负责人，戴雯和该部门同事们一道，深入贯彻落实审计中心和总行推进“三全营销”的战略部署，精耕细作、挖掘零售客户潜力，奋力推动高质量发展。在部门工作和个人营销方面均取得了一定的成绩，在长治农信2022年“首季开门红”表彰会上，被授予了“存款营销标兵”荣誉称号。
图为：潞州农商银行零售业务部经理
对 “三全营销”的认识与思考
零售业务是中小银行的传家本领，“三全”营销是拓展零售业务的必答题。开展“三全”营销，做强零售业务，要求必须顺势而为、回归本源，全心全力、脚踏实地服务好大众客户。
“三全营销”要求久久为功，下苦功夫。“三全营销”没有捷径，不能奢求一日见效。农商银行的战略定位是“支农支小 普惠金融”，使命是为最底层最需要金融服务的客户群体提供支持，既要锦上添花，更要雪中送炭。践行这一使命，保持这份赤子情怀，需要举全行之力、集全员之智，沉下身子、洒下汗水，发力“三全”营销，用土办法展示大作为，穿梭于广大农村、市场、社区、街道，用“一锤一锤钉钉子”的“土办法”，“人们需要什么就帮助解决什么”的“笨脑筋”，以及在机制建设、人才储备、产品创新等方面进行的多年探索积累，在城乡大地上沉下心、扑下身，实实在在地为老百姓奉献自己的力量，用实言实行实心的金融服务，赢得老百姓的口碑和社会的广泛认可。
“三全营销”要求立足客户，下实功夫。农商银行的最大优势是贴近百姓。坚持“以提升客户体验为中心”，是一以贯之的服务理念，在推进高质量发展的征程中，这一初衷和导向不能偏离。如何精准了解每位客户的具体需求，这就需要坚持不懈地开展“三全营销”，实现对零售客户的精准对接、精准营销、精准服务，才能真正赢得客户、赢得未来。“三全营销”切忌花拳绣腿，更不能做成“盆景儿”，需要一点一滴地去实干，厚积薄发，持续培育忠诚度高、贡献度高的庞大客户群体。
“三全营销”要求聚焦生态，下精功夫。从一定意义上来看，“三全营销”是劳动密集型，但除了用笨办法、下苦功夫，还需要用巧办法、下精功夫。要聚焦金融生态、聚焦渠道融合，加快线上线下一体化进程，加快推进服务场景化，将与百姓息息相关的服务生态场景由线下向线上迁移、整合，突出线上促线下，通过与第三方机构合作及长期积累的客户数据，构建生态圈，形成自有流量，并转为线下精准营销，挖掘客户价值创造能力。
图为：戴雯宣传金融产品
在零售业务中推进“三全营销”的初步实践
根据长治审计中心推进“三全”营销的战略部署，戴雯和零售业务部的同事们紧紧围绕省联社“一二三四五”工作部署，以行内的工作部署为中心，从“实、准、精”三字入手，全面发力“三全”营销，全力推动零售业务转型，奋力实现高质量发展。
从 “实”字入手，扎实落实“全员营销”。 戴雯在任职零售业务部负责人之前，曾从事网点负责人岗位多年，积累了一定的营销经验，养成了时时营销、处处营销的习惯。面对“三全”营销的新内涵和新要求，戴雯和同事们在零售业务拓展中进行了积极的探索实践。一是用活全员营销系统。充分运用全员营销系统梳理出自己的现有客户，对这些客户进行标识，分析他们的行为习惯、爱好、已拓展的金融业务、可以挖掘营销的金融需求等，对存款客户就推介三方支付、信用卡，对贷款客户就推介晋享E付、代理保险等业务；同时每日早晨坚持分享网上营业厅，推介主打产品，推荐贵金属、理财等金融产品，积极营销新增客户。二是做实责任网格营销。戴雯和同事们坚持将个人的网格客户熟记于心，并坚持每日利用班后时间、利用下网点督导业务时间，在自己的责任网格内，一步一步丈量，一户一户走访，用手绘网格地图、营销看板、网格客户维护备忘录三件法宝，日复一日、坚持走访客户，手绘网格地图标注客户方位，营销看板展示当天营销成果，网格备忘录记录客户生日、婚庆喜事等“芝麻小事”，并针对性地提供兑换新币、生日鲜花等特色增值服务。三是坚持时时处处营销。戴雯和同事们坚持抓住一切时机开展客户营销服务，去商店买东西的时候会和商户多聊会天，趁机询问用的哪个银行的收款码；坐出租车的时候会主动和司机师傅交谈，在拉家常的过程中了解信息，留下自己的联系方式，加入司机们日常的微信交流群，在群里解答司机朋友们的各种疑问，时间久了，司机们有贷款需求、有信用卡办理需求、有晋享E付需求都会主动联系，还把该行介绍给出租车公司的管理人员认识，参加出租车公司的例会，开展产品推介会等活动。通过热情的服务得到了客户的认可，客户们纷纷把自己有金融需求的朋友们推介过来。
从“准”字入手，扎实落实“全产品营销”。开展全产品营销，首先要吃准吃透每个产品，才能精准有效地向客户推介最适合客户的产品和业务。一是推陈出新，确保全员准确把握产品优势。戴雯和零售业务部的同事们编发了全产品手册，制作了“信用卡应知应会要点”等知识手册，制作信用卡操作示范教学视频，让员工学得容易、学得方便。按日在钉钉群分享学习成果、按月检查学习记录、学习笔记，按季组织产品手册书面考试，检验产品学习实效，保证人人熟悉产品、人人会用产品、人人会推产品。二是配套活动，确保全员准确把握产品卖点。戴雯和零售业务部的同事们每个季度都要对市场进行一次大调研，调研客户的需求，调研他行的产品，并根据调研情况针对性地为存款、信用卡等业务配套增值活动。例如春节期间结合居民走亲访友的出行需求，为信用卡配套“一分钱坐公交”等活动，活动推行近两个月，吸引了3988人次参与，并入选全省农信社“首季开门红”优秀营销案例。同时为存款产品配套了“线上乐翻天”“乐享一元购”等活动，制定统一话术、由行内有专业特长的员工对产品以及配套活动进行统一录音，组织网点通过小喇叭播放录音、大堂经理通过小蜜蜂宣讲产品和开门红专项客户回馈活动，确保员工准确把握产品卖点、客户真正享受活动实惠。三是精心搭配，确保全员准确把握产品特色。在推进全产品营销的反复探索实践中，戴雯深深地体会到：全产品营销就像为客户推荐衣服穿搭，除了产品本身的优势，还要会搭配，才能获得客户的认可。春节前夕，零售业务部根据总行的安排，重点组织开展了高铁站、东西博源超市的定点宣传。戴雯和部门同事们每日轮流开展定点宣传，印制了金融知识宣传页、“首季开门红 乐享一元购”等新年专属活动宣传页及海报，针对购置年货的客户推介存款、信用卡、手机号码支付等产品，以及配套的乐享一元购、信用卡消费满减等活动，并为急需口罩、手套等防护用品的群众解燃眉之急、帮助老年客户操作手机查找行程码、健康码等等。在高铁站宣传时，则是设立宣传咨询台，向广大旅客、返乡群众以及购物居民宣传新币、假币识别、防电信诈骗知识以及贵金属、纪念币等适合过节走亲访友使用的产品。在与高铁站负责人交流时，了解到他们的收款需求，便及时安装了2个晋享E付，为高铁站工作人员和广大旅客提供了扫码支付便利。
从“精”字入手，扎实落实“全方位营销”。对区域内客户进行分层分类维护，是潞州农商银行多年以来坚持不懈的做法。作为零售业务部负责人，戴雯和部门同事们结合前期积累的客户资源，继续加大分层营销力度。到零售业务部任职一年多以来，她先后营销了5个单位的代发工资业务，主动对接企业负责人、财务负责人等“关键人”，组织开展产品推介会、理财微沙等活动，实行名单制管理，制定专属维护计划，并明确重点客户以情感维系为抓手、以客户需求为导向的维护策略，重点关注存款、理财等金融需求，不断提高客户粘性。由部门员工按照维护名单上门为他们办理信用卡、三方支付等业务，并对客户进行临界产品提升、到期产品提前锁定等，同时对生日节点、重要节假日营销实时跟进。通过电话贴心问候、微信红包小惊喜、朋友圈推送农商春节动态等具体举措，深入宣传农商行节日期间服务不打烊、业务不断档等优势，不断提高品牌知名度。
提升“三全营销”质效的思考
经过几个月的努力，“三全”营销实现了良好开局，迈出了可喜的一步。但面对日益激烈的市场竞争，面对客户金融需求的复杂变化，“三全”营销提质增效亟需下更大功夫。
基础要打牢。未来的“三全营销”必将以金融科技赋能，成为农商银行高质量发展的有力途径。但融合线上线下渠道、形成“三全”营销磅礴力量，必须打牢两个基础。其一是思想基础。不能仅仅把“三全营销”作为一个新概念，作为一个时髦的事情，而是作为长远发展的基石。其二是业务基础。巧妇难为无米之炊，如果没有适合客户需求的产品、适合市场变化的业务，那么员工就会逐步陷入被动，“三全营销”也只能靠外部力量而不是全员内力驱动。
客群要选准。从大盘子来看，必须坚定不移地推进全方位营销。但具体到每个网点、每名员工，要明确哪类客户是自己优先要攻克的客户，这类客户的诉求在哪里，农商行的优势在哪里，短板在哪里，哪些自己可以做，哪些需要上级政策的支持，哪些是当下能做的，哪些需要分步骤去推进？只有把这些问题理清楚，才能在“三全”营销中少走弯路、避免浪费不必要的人力物力财力。
方法要对路。开展“三全营销”，切忌蛮干、死缠烂打，要有的放矢开展精准营销，要融合线上线下渠道，融入场景化营销，实施精准化服务，以优化客户体验为核心。可以融入惠民工程场景，发挥地方性银行与当地政府的天然紧密优势，紧盯惠民、便民工程场景，切入金融服务；可以融入社区、市场服务场景，对线下网点进行改造，打造生活类场景网点；可以融入政务类场景，将自助设备功能复合化，叠加自助设备的金融功能和政府服务功能，吸引更多潜在客户走进网点。（戴雯）
